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地板企業:開拓農村市場需因地制宜避免盲目  

發布時間:2012 - 06 - 26

 地板企業:開拓農村市場需因地制宜避免盲目  
 
  隨著地板市場的競爭的日漸趨向白熱化,讓眾多地板企業產生了贏在起跑線上的共識。隨著新農村建設和城鎮化建設的推進,農村地板建材市場出現了巨大的需求缺口。農村成為整個家居建材行業最后,也是最大的一塊“蛋糕”,成為眾多地板商家關注的一大熱點。
 
地板企業:開拓農村市場需因地制宜避免盲目
 
  中央“一號文件”把支持農民建房作為擴大內需的重大舉措,鼓勵農民依法依規建設自用住房,并采取有效措施推動“建材下鄉”。至此,地板企業的“建材下鄉”之路才逐漸明朗。那么,地板企業如何才能避免盲目讓“建材下鄉”之走得更順暢,更遠?
  首先,制訂高效的宣傳策略
 
  三、四級市場價格彈性大,但并不是所有消費者都只注重價格,不在意品牌。從某種程度上說,三、四級市場的消費者購物比一、二線城市消費者更缺乏理性,更容易跟風購買。在他們的價格邏輯內,更愿意購買價格低的品牌。因此,一線地板企業應巧妙運用品牌優勢,制定高效的宣傳策略。當然,在三、四級市場,宣傳手段有限,如LED戶外廣告、報刊等宣傳手段無法采用,但墻體廣告和車體廣告的效果還是比較明顯的。而且企業還可以在地方電視臺上做一些宣傳,因為地方臺在當地的收視率較高。
 
  其次,開發更貼近農村市場需求的產品
 
  大部分地板企業現有的產品主要面向大中城市的中高端市場,但這并不能成為阻礙地板企業爭奪農村市場的障礙。地板企業可以利用自身的人才、技術、設備等優勢,針對三、四級市場,開發出更貼近消費者需求的新產品。在三、四級市場,質優價廉的中低端產品更為暢銷。實木門產品價格較高,暫時還不適合在三、四線城市銷售,但實木復合門產品價位相對較低、質量也較為穩定,可能更適合三、四級市場。
 
  再次,合理布局渠道網絡
 
  渠道是產品到達消費者的橋梁,其重要性不可忽視。從目前來看,很多地板企業在大中城市的渠道布局已相當完善,但三、四級市場的渠道還處在建設當中。
  在三、四級市場進行直接招商或劃定區域鼓勵區域經銷商發展三、四線分銷商,是一線地板企業目前較為理想的兩種方式。直接招商,企業投入的人力、物力較大,但渠道扁平化,利于管理,對銷售增長的貢獻也會長期顯現。而鼓勵區域經銷商發展分銷商,成本低,前期銷售增長快,但管控執行難,渠道難以深耕,后期銷售增長難。因此,企業可以根據自身的實際情況,進行合理的渠道布局。
 
  第四,實行差別化營銷模式
 
  “建材下鄉”政策的提出,讓各地板企業看到了未來的發展方向,也為其帶來了無限的商機。據相關人士分析,“建材下鄉”預計每年可拉動消費約5500 億元,成為地板企業開拓三、四級市場的絕好機會,也是有抱負、有理想的地板企業做大做強的絕佳機會。因此,地板企業應站在戰略的高度,制訂出符合農村市場的產品方案,創造出有別于一、二線城市的營銷模式。
 
  最后,因地制宜推出子品牌
  不少一線品牌地板企業在進軍農村市場時,擔心推出低價產品會給自己原有的品牌形象帶來損傷,尤其是在國家相關惠農政策結束后,低價產品形象不利于進一步開拓三、四級市場。筆者認為,一線地板企業應合理設計品牌架構,推出符合三、四級市場的子品牌。這樣既可充分發展子品牌,使之更貼近三、四級市場,也避免了低價對原有品牌的損傷。
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